企業の意思決定者を特定して売り込む方法

公開: 2023-01-25

B2B 購入者の 34% が、購入の決定は主に機能によって決定されると答えており、27% が価格と、39% がブランドと答えていることをご存知ですか? (LoSasso) しかし、それは企業内の適切な意思決定者と連絡を取る場合にのみ重要です。 そして、それは販売プロセスの最も困難な側面の 1 つになる可能性があります。 誰に連絡すればよいか、また、そもそもこれらの人を見つけることさえできますか? このブログ投稿では、企業の意思決定者を特定し、適切な人に確実に連絡を取る方法を探る中で、これらの質問やその他の質問に回答します.

意思決定者のタイプ、それらが重要な理由、およびそれらを見つける方法について、ヒントを交えて説明します。

これらのヒントに従うことで、あらゆる組織の主要な意思決定者を迅速かつ効率的に特定し、ビジネスの成長に役立つつながりを築き始めることができます。

目次

  • 会社の意思決定者は誰ですか?
  • 意思決定者のタイプは何ですか?
  • 販売において意思決定者が重要な理由
  • 会社で意思決定者を見つけるには?
  • 意思決定者を見つけるためのヒント
  • 適切な意思決定者を見つけるためのツール
  • よくある質問

会社の意思決定者は誰ですか?

販売プロセス中、意思決定者は、社内の誰かの許可を求めることなく、購入するかどうかを決定できます。 これらの人々は最高管理レベルにあり、購入があるたびに点線で署名します.

それが意思決定者の定義でしたが、会社の人に決定権があるかどうか聞いてもらえますか? そうすることのマイナス面は、相手が意思決定者でない場合、相手が取るに足らないと感じさせることです. また、最初に会う人が決定を下す人ではないことにも注意してください。 彼らは通常ゲートキーパーであり、同様に重要視する必要があります。

意思決定者のタイプは何ですか?

ここでは、企業で見つかるさまざまなタイプの意思決定者を紹介します

1. イニシエーター

イニシエーターはイニシアチブを取る人であり、解決策を提案し、プロジェクトを前進させるためのアイデアを考え出す責任があります。 彼らは会社で高い地位を持っていないかもしれませんが、決定を下す権限を持っています。

2.バイヤー

バイヤーは購入プロセスを主導し、組織がそのお金に見合った最高の価値を得られるようにします。 彼らには購入する力があり、担当者が直接彼らと仕事をすることで、取引を成立させる可能性が高くなります。

3.決定者

意思決定者は、組織の方向性に影響を与える重要な決定を下す責任を負う、企業の意思決定者のタイプです。 彼らの影響力はバイヤーよりも大きく、買収と拡大に関連する取引の一部です。

4. インフルエンサー

インフルエンサーは、他の人の意見や決定に影響を与える力を持っているため、企業の重要な意思決定者です。 さらに、意思決定を行うために必要な調査能力とリソースを備えています。

5.評価者

評価者は、幅広いデータを評価して情報に基づいた意思決定を行う責任があります。 さらに、製品がドメイン内にあるかどうかにかかわらず、フィードバックを提供します。

6. 支持者

擁護者は、プロジェクト グループをサポートし、その部門や運動を主導します。 速度が低下した場合、ワークフローを正常に戻すのに役立ちます。

7. ゲートキーパー

ゲートキーパーは、企業の意思決定者の一種であり、情報の流れを選別、制御、および影響を与える責任があります。 彼らは、前進を許可するプロジェクトと許可しないプロジェクトを決定できます。 最初の連絡先でそれらを見つけることができます。

販売において意思決定者が重要な理由

意思決定者は、販売プロセスにおいて重要な役割を果たします。 これらの影響力のある個人は、最終的な購入決定を下す責任があり、販売を行うか、または壊す力を持っています. そのため、営業担当者は、意思決定者を特定して関与する方法を理解する必要があります。

誰が決定を下しているのか、彼らのニーズや要望を知ることは、営業担当者がピッチを調整して意思決定者のニーズをよりよく満たすのに役立ちます。

成功した営業担当者は、これらの主要なプレーヤーとの関係を構築して、業界の最新の開発について知らされ、時が来たら行動する準備ができるようにすることもできます.

意思決定者に焦点を当てることで、営業担当者は自分の提案が好評を博し、長期的に成功する可能性を高めることができます。

会社で意思決定者を見つける方法は?

企業内の意思決定者を見つけるために従わなければならない手順は次のとおりです。

How To Find Decision-Makers In A Company?

1.会社のヒエラルキーを知る

企業内の意思決定者を見つけるときは、その階層を知ることが不可欠です。 担当者とその責任を知ることで、提案をしたり質問したりするときに誰に連絡すればよいかを判断するのに役立ちます。 CEO は伝統的に会社の最高位の意思決定者ですが、COO、CFO、取締役などの他の重要な役割はその下にあります。 これらの各ポジションの役割と、それらが会社の構造にどのように適合するかを理解することが重要です。 さらに、部門長やプロジェクト マネージャーなど、社内の意思決定権限を示す追加の役職に慣れておくと役立ちます。 会社のヒエラルキーとその役割を十分に理解すれば、決定を下す権限を持つ人々を簡単に特定できます。

2. 意思決定者のペルソナを構築する

ビジネスの意思決定者を効果的にターゲットにする前に、彼らが誰で、何が彼らを動機付けているのかを理解することが不可欠です。 意思決定者のペルソナを構築することは、これを行うための優れた方法です。

これらのペルソナを作成するには、まず現在の顧客に関するデータを収集します。 彼らの人口統計、興味、好みを調べ、この情報を使用して、いくつかの主要な意思決定者のペルソナを作成します。 たとえば、彼らはメールと電話のどちらを好みますか? ビジュアルと統計のどちらに反応しますか? これらは、意思決定者のペルソナを作成する際に考慮すべき質問です。 ターゲットとする意思決定者を明確に理解したら、意思決定者のペルソナに適合する潜在顧客にアプローチできます。 意思決定者が誰であるかを理解することは、ビジネスの世界で成功を収めるための重要な第一歩です。

3. 会社のウェブサイトを調べる

企業の Web サイトを調査することは、組織の意思決定者を決定する優れた方法です。 通常、この情報は Web サイトの「About 」ページで見つけることができます。このページには、会社のリーダーシップ チームがリストされています。 また、会社の役員プロフィールを検索することもできます。これには、主要な人員の名前と役職が記載されています。

さらに、会社のプレス リリースを検索したり、年次報告書を参照して、誰が会社を率いているかを調べることができます。 最後に、業界固有の Web サイトやネットワーキング プラットフォームを検索して、既に知っている人々とつながることができます。 調査を行うことで、あらゆる組織の意思決定者を特定し、彼らがあなたの声を聞くようにすることができます。

4. ソーシャル メディアのビジネス アカウントを確認する

ソーシャル メディアは企業にとって強力なツールであり、それを使用して意思決定者を見つけることは、前進するための優れた方法です。 業界の意思決定者を見つけるには、ソーシャル メディアで業界の企業のアカウントを調べることから始めます。 業界で人々が使用する関連するハッシュタグやキーワードを検索することもできます。

これらのアカウントを見つけてフォローすると、その投稿を監視して、主要な意思決定者のアイデアを得ることができます。 また、意思決定者の投稿にコメントしたり、コンテンツを高く評価したり、ダイレクト メッセージを送信したりして、意思決定者と直接やり取りを開始することもできます。 適切な人々との関係を構築することで、貴重な機会を生み出し、他の方法では閉ざされていた可能性のあるドアを開くことができます. 効果的なソーシャル メディア戦略により、意思決定者にアクセスし、彼らについて詳しく学び、成功の可能性を高めることができます。

5.意思決定者の連絡先情報を見つける

意思決定者の連絡先情報を見つけることは、ビジネスの成功を達成するための重要なステップになる可能性があります。 必要な連絡先情報を見つけるために、いくつかの戦略を使用できます。 まず、LinkedIn などの専門的なネットワーキング サイトや業界の Web サイトを使用して、連絡が必要な人を検索できます。 Google などの検索エンジンを使用して、潜在的な連絡先を特定することもできます。 さらに、業界のイベント、会議、見本市に参加して、直接会って連絡先情報を入手することもできます。 プレス リリース、メディア レポート、およびその他の情報源から、フォローアップできるリードを得ることができます。

これらは、意思決定者の詳細を取得する手動の方法である可能性があります。 ただし、オートメーションに切り替えて、SalesBlink を使用して、数秒で人の検索を通じて見込み客の電子メール アドレスを見つけることができます。 これにより、時間が節約され、営業チームの生産性が向上します。

6.Linkedinを使用して詳細を知る

LinkedIn は、キャリアアップを目指す専門家にとって非常に貴重なツールです。 これは、世界中の志を同じくする専門家とつながることができるオンライン ネットワーキング プラットフォームです。 また、自分の分野の意思決定者と知り合う絶好の機会にもなります。

業界のリーダーを検索し、連絡先のリストを作成することで、同じ分野の人々と関係を築くことができます。 また、業界や関心のある分野に関連するグループに参加し、業界関連のニュース フィードをフォローして、最新の開発状況を把握することもできます。 業界の意思決定者について詳しく知ることは、十分な情報に基づいた意思決定を行い、その分野の専門家としての地位を確立するのに役立ちます。

7. 会社図をマッピングする

会社図は、管理構造を視覚的に表現したもので、各個人の階層と役割を示しています。 会社図を調べることで、重要な地位にあり、意思決定を行う力のある人物を特定できます。 階層の上位の位置やグループ化された位置など、構造のパターンを探すことも役立ちます。 これにより、会社がどのように意思決定を行い、誰がそのプロセスに関与しているかについての手がかりが得られます。

意思決定者を見つけるためのヒント

従うべき手順がわかったので、意思決定者を簡単に見つけるのに役立つヒントについて知っておくとよいでしょう。

1. その日の後半に意思決定者に連絡する

その日の後半に意思決定者に連絡することは、いくつかの理由で有益です。 まず第一に、意思決定者は 1 日の後半に忙しくない可能性が高いため、メッセージを読んで返信する可能性が高くなります。 さらに、その日のイベントはまだ新鮮であるため、その日の後半にメッセージを送信すると、意思決定者はメッセージを覚えている可能性が高くなります。 最後に、その日の後半に彼らに手を差し伸べることは、あなたが彼らの注意を引くために特別な努力をすることを示しています. これにより、その日の早い時間にメッセージを送信した他の潜在的な連絡先よりも有利になる可能性があります. これらすべての要因により、その日の後半に意思決定者に連絡する価値があります。

2. メッセージは短くする

Keep messages short

意思決定者と連絡を取ろうとするときは、メッセージを短く要点を伝えることが不可欠です。 これは、意思決定者がふるいにかけるメールやその他のメッセージを大量に持っていることが多く、長く引き出された段落を読む時間がないためです。 メッセージが長すぎると、メッセージを読むことさえできない場合があります。 しかし、簡潔であれば、彼らは注意を払い、あなたが言わなければならないことを検討する可能性が高くなります. さらに、メッセージを短くすると、要点が明確で理解しやすくなります。

3. 直通電話を利用する

コールド コールや電子メールとは異なり、直通電話は、話す必要のある相手と会話する機会を与えてくれます。 会社の Web サイトや、LinkedIn などの他のオンライン ソースから直接電話を受けることができます。 直接電話がかかってきたら、意思決定者に電話して、自己紹介と会社紹介を行うことができます。 これにより、無視されたり見過ごされたりするリスクなしに、効果的に彼らの注意を引くことができます。

4. 紹介を活用する

Leverage referrals

特に個人的なつながりがない場合、意思決定者に連絡することは困難な作業になる可能性があります。 ノイズを突破する効果的な方法の 1 つは、紹介を使用することです。 紹介は、組織内の主要な意思決定者の注意を引くための優れた方法です。 友人や同僚など、あなたが個人的に知っている人があなたを意思決定者に紹介するとき、それはあなたが彼らの信頼を得ており、あなたが彼らの時間を費やす価値があることを示しています.

5. 動画を使う

パーソナライズされたビデオの販売は、近年ますます人気が高まっていますが、それには正当な理由があります。 ビデオは、顧客とつながり、意思決定者に連絡するための強力なツールになる可能性があります。 さらに、印象を与えようとしている企業にとって、巧妙に作成されたビデオは、製品やサービスを記憶に残る方法で紹介する優れた方法です。

6. 意思決定のペルソナごとにメッセージを調整する

Tailor your message to each decision-making persona

意思決定者に対応するときは、メッセージをその人に合わせて調整することが重要です。 意思決定者はそれぞれ独自の優先順位と関心を持っている可能性があるため、説得力のあるメッセージを作成するには、話している相手を理解することが不可欠です。 意思決定者の目標、価値観、経験レベルを考慮し、それに応じてメッセージを調整してください。 彼らの視点を理解し、彼らの懸念に対処するようにしてください。 さらに、メッセージを明確かつ簡潔にすることが不可欠です。 専門用語や過度に専門的な言葉を避けるようにしてください。

7. あなたの製品が解決できることを述べてください

あなたの製品やサービスがターゲットオーディエンスの問題点を緩和するのにどの程度効果的かを明確にすることが不可欠です。 その機能を自慢するのではなく、エンド ユーザーにどのように役立つかを示すことに集中する必要があります。 誰もがあなたのソリューションがどのように生活を改善できるかを知りたがっています。

8. 適切な質問をする

Ask the right questions

意思決定者と話し合う前に、質問したい質問について考える時間をとってください。 以下に、適切な見込み評価の質問をする方法に関するヒントをいくつか示します。

  • 主要な意思決定者とその役割を特定します。
  • 自由回答式の質問をして、より深い議論を促します。
  • 問題とその影響を理解することに焦点を当てた質問をしてください。
  • 相手がイエスかノーで答えられる質問は避けましょう。
  • 質問が明確で理解しやすいものであることを確認してください。

9. しつこい

どんな状況でも進歩しようとするとき、粘り強くあることが不可欠です。 これは、一貫して定期的に意思決定者をフォローアップして、あなたのメッセージが確実に聞かれ、理解されるようにすることを意味します。 これには、電話をかけたり、電子メールを送信したり、オフィスを直接訪問したりすることも含まれます。 重要なのは、礼儀正しくプロフェッショナルであることです。 彼らは忙しい人で、仕事がたくさんあることを常に覚えておいてください。 可能であれば、明確かつ簡潔な情報を提供してください。 すぐに決定しない場合は、お気軽にフォローアップして更新を依頼してください。 それはあなたを助けるのに大いに役立ちます。

適切な意思決定者を見つけるためのツール

適切な意思決定者を見つけるために必要なツールは次のとおりです。

1.セールスブリンク

SalesBlink は、販売プロセスのプロスペクティング ステージに役立ち、意思決定者の連絡先の詳細 (電子メール アドレスと電話番号) をほぼ瞬時に見つけることができます。 次に、キャンペーンを実行して、コールド メールで最もシームレスな方法で連絡を取ることができます。 これは、商談をより迅速に成立させるための最適なツールです。

2. CRM ツール

現在使用している CRM ツールは、既存および見込み客の管理に役立ちます。 既存の顧客を見ることで、理想の顧客を理解しやすくなります。

3.ズーム情報

ZoomInfo を使用すると、企業の意思決定者の直通電話番号を取得できます。 提供する電子メールアドレスしかないほとんどのツールとは対照的に、これは追加の利点です.

4.LinkedInセールスナビゲーター

LinkedIn Sales Navigator は B2B 調査ツールであり、意思決定者について知りたい場合に非常に効果的です。 ツールキットに追加するのに最適なツールになることは間違いありません。

意思決定者を見つけて、より多くの取引を結びましょう

意思決定者を特定する能力は、ビジネスで成功したい場合に重要なスキルです。 潜在的なクライアントとのミーティングを成功させようとしているとき、意思決定者が誰で、効果的に連絡を取る方法を知っていると、アイデアを聞いてもらうのに役立ちます。 会社とそのリーダーシップを調査し、組織図を調べ、適切なチャネルを通じて連絡を取ることで、重要な人々にメッセージを確実に届けることができます. 私たちの意見は、ビジネス目標をより迅速に達成するのに役立ちます。 取引を開始するときは、忘れずに感謝してください。

よくある質問

1. 意思決定者は誰ですか?

販売プロセス中、意思決定者は、社内の誰かの許可を求めることなく、購入するかどうかを決定できます。 これらの人々は最高管理レベルにあり、購入があるたびに点線で署名します.

2. 意思決定者のタイプは?

企業内のさまざまなタイプの意思決定者には、イニシエーター、バイヤー、決定者、インフルエンサー、評価者、支持者、およびゲートキーパーが含まれます。 そのため、誰に連絡すればよいかを知っておく必要があります。

3. 企業内の意思決定者を見つける方法は?

意思決定者を見つける、会社のヒエラルキーを知る、意思決定者のペルソナを構築する、会社の Web サイトを調査する、ソーシャル メディアでビジネス アカウントを調べる、連絡先情報を見つける、LinkedIn を使用して詳細を知る、会社図をマッピングする.